เมื่อทุกคนต้องขาย

การต่อสู้แข่งขันในตลาดอสังหาริมทรัพย์ ต้องมีการปรับพลิกกลยุทธ์อยู่ตลอดเวลา ไม่ใช่เพียงแค่การต่อกรกับคู่แข่งในสนามเดียวกัน แต่ในช่วงระบบเศรษฐกิจมีปัญหา ยิ่งเจอวิกฤตจากการแพร่ระบาดของไวรัสโคโรนา 2019 ยิ่งสร้างแรงกดดันต่อผู้ประกอบการหนักขึ้น

เมื่อเศรษฐกิจมีปัญหา แรงซื้อก็หดหาย แต่ของที่ผลิตออกมาสู่ตลาดไม่ได้หายไปด้วย ปริมาณสินค้ากลุ่มอสังหาฯ ยังเหลือมาก การจะขายของจึงต้องงัดเอากลเม็ดเด็ดพรายมาใช้อย่างเต็มที่และแตกต่าง เพื่อสร้างยอดขายให้ได้

บมจ.ออริจิ้น พร็อพเพอร์ตี้ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ครบวงจร ก็ปรับแผนเหมือนกันนอกจาก การลด แลก แจก แถม นั้นก็คือ โปรเจ็คท์ “Everyone can sell” ที่เปิดโอกาสให้พนักงานทั้งบริษัททุกตำแหน่งงานรวมกว่า 1,000 คน ได้ลองมาเป็น Micro Influencer และเป็น “คนขายคอนโด”

ผลปรากฎว่าสามารถสร้างยอดขายกลับมาสู่ออริจิ้นถึงกว่า 1,500 ล้านบาท

โดยในแต่ละเดือนมีหลายคนสามารถทำยอดขายจนกลายเป็น “Top Performance” ของบริษัท และขณะเดียวกัน ยังมีอีกหลากหลายตำแหน่งงานที่ชื่อตำแหน่งไม่ได้เกี่ยวข้องกับงานขาย แต่ก็สามารถใช้เทคนิคจากตำแหน่งงานของตัวเองมาประยุกต์กับงานขายได้อย่างยอดเยี่ยม

อย่าง ปรีชยา นารีนุชยกุล เลขานุการส่วนตัวของผู้บริหารระดับ C-Level ในเครือออริจิ้น ที่สามารถทำให้ลูกค้าที่สนใจทำเลอารีย์ เปลี่ยนใจมาอยู่ทำเลรัชโยธินได้ เธอเล่าว่า ตำแหน่งงานของเธอไม่ได้เกี่ยวข้องกับเรื่องสินค้าที่อยู่อาศัยโดยตรง เธอเองจึงพยายามเรียนรู้เรื่องไฮไลต์โครงการต่างๆ ของบริษัท ไล่ไปทีละเซ็กเมนท์ ทีละทำเล จนเข้าใจดี และค่อยๆ แนะนำโครงการเหล่านั้นไปบอกเล่าให้เพื่อนๆ และเพื่อนของเพื่อน และยึดหลักที่คิดว่าคนขายของทุกคนควรมีคือ “ตอบแชทให้เร็ว” ไม่ต้องให้คนถามรอ

“งานเลขาทำให้ได้เรียนรู้ทักษะจากผู้บริหารซึ่งเป็นเจ้านายที่เราติดตามหลายอย่าง 1.ต้องเข้าใจจุดเด่นจุดด้อยของสิ่งที่เราจะขาย 2.ต้องมีข้อมูลที่ถูกต้องให้พร้อมเพื่อทำให้คนเชื่อ ไม่พูดสุ่มสี่สุ่มห้า ตอนเราเห็นเพื่อนของเพื่อนสนใจคอนโดย่านอารีย์ เราก็รู้แล้วว่าอารีย์เป็นย่านฮิปๆ แต่ปัญหาหลักของอารีย์คือ คอนโดอยู่ห่างจากรถไฟฟ้าค่อนข้างมาก เดินไกล ราคาแพง และส่วนใหญ่เป็นคอนโดเก่า เราจึงลองชวนเขาขยับมาอยู่โครงการสร้างเสร็จใหม่อย่างไนท์บริดจ์ ไพร์ม รัชโยธิน และสุดท้ายเขาก็ตัดสินใจซื้อ เพราะเมื่อเทียบระหว่างเงิน 4 ล้านกว่าบาทเท่ากัน ที่นี่เขาได้ทำเลติดรถไฟฟ้า ได้ห้องใหม่ที่เพดานสูงถึง 3 เมตร” ปรีชยา เล่า

ด้านเรณุกา เกษรอนันตระกูล สถาปนิกประจำโครงการ บริษัท พาร์ค ลักชัวรี่ จำกัด ในเครือออริจิ้น เล่าว่า เธอทำงานสถาปนิกเป็นเรื่องของไอเดีย เรื่องของดีไซน์ แต่การทำงานขาย คือการต้องเข้าใจพื้นฐานของคนที่มาซื้อแต่ละคนเพิ่มเติม ต้องเข้าใจว่าลูกค้าอยากฟังอะไร ต้องการอะไร ในการมองหรือหาซื้อ “ของใหญ่” ซึ่งจะติดตัวเขาไปอีกนาน โปรเจ็คท์ Everyone can sell จึงถือเป็นโปรเจ็คท์ที่ท้าทายและน่าสนุกสำหรับเธอมาก

ซึ่งวิธีการเข้าถึงลูกค้าของเธอแบ่งเป็น 3 แบบ ได้แก่ 1.การบอกเล่าไปยังคนรอบตัว 2.การบอกเล่าผ่านเฟซบุ๊คส่วนตัว 3.การโพสต์ฝากไปยังกรุ๊ปของคนที่ต้องการที่อยู่อาศัย

“ด้วยตำแหน่งงานที่ทำ เราจะรู้รายละเอียดของโปรเจ็คท์ในมุมมองของสถาปนิก รู้ลึกกว่าปกติ เวลาเราขาย จึงสามารถหยิบบางจุดออกมาอธิบายให้ลูกค้าได้เพิ่มเติม เราให้ความสำคัญกับการพาลูกค้ามาชมห้องจริงค่อนข้างมาก เพื่อให้ตัวงานสถาปัตย์ภายในห้อง ภายในโครงการช่วยพูดแทนเรา ว่าเรื่องนี้สถาปนิกคิดมาแล้ว วางผังมาแล้วอย่างดีจริงๆ คนที่เราพามาก็จะเชื่อมั่นตัวเราในเรื่องความรู้” เรณุกา ย้ำ

อีกท่าหนึ่ง ธิดาพร ราชวัตร เจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ บริษัท พาร์ค ลักชัวรี่ จำกัด ในเครือออริจิ้น บอกว่า ความเหมือนของงานลูกค้าสัมพันธ์และงานขาย คือต้องคุยกับลูกค้า จุดที่แตกต่างกันคือ งานหลักของเธอคือการให้ความช่วยเหลือ ขณะที่งานขายคือการแนะนำหรือการนำเสนอ เมื่อมีโปรเจ็คท์ Everyone can sell เธอจึงประยุกต์ใช้คุณสมบัติที่สำคัญของการทำงานลูกค้าสัมพันธ์คือ ความใส่ใจ ความจริงใจ การดูแลอย่างเต็มที่ ค่อยๆ แนะนำโครงการในเครือให้กับคนรอบข้าง ตลอดจนลูกค้าที่เธอต้องติดต่อด้วยเป็นประจำอยู่แล้ว จนทำให้ตัวเธอเองประสบความสำเร็จกับการขายโครงการไนท์บริดจ์ พหลโยธิน อินเตอร์เชนจ์

“หลายคนอาจคิดว่างานขายเป็นเรื่องน่ากลัว แต่เราคิดว่านี่เป็นอีกหนึ่งช่องทางให้ได้ทดลองทำอะไรใหม่ๆ ขณะเดียวกัน นี่เป็นช่องทางที่ทั้งเราและบริษัทจะมีโอกาสช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เพราะถ้าขายได้ เราก็มีรายได้เพิ่มเติมนอกเหนือจากรายได้ประจำ และได้เป็นส่วนหนึ่งในการช่วยสร้างยอดขายและรายได้ให้บริษัทในภาวะที่ทุกๆ ธุรกิจทุกอุตสาหกรรมต้องเผชิญกับผลกระทบจาก COVID-19 นี่เป็นยุคที่ทุกคนต้องปรับตัว ถ้าบริษัทเดินหน้าไปได้ เราเองก็เดินหน้าไปได้เช่นกัน”

ส่วนบอสใหญ่อย่าง พีระพงศ์ จรูญเอก ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.ออริจิ้น พร็อพเพอร์ตี้ หรือ ORI ระบุว่า โปรเจ็คท์ Everyone can sell ถือเป็นโปรเจ็คท์ที่ช่วยให้พนักงานได้ทดลองทำอะไรใหม่ๆ ได้เรียนรู้ทักษะใหม่ๆ (Reskill) เรื่องการขายและการตลาด สามารถแนะนำโครงการคอนโดมิเนียมรวมถึงบ้านจัดสรรในแบบฉบับของแต่ละคน ทำให้ปิดการขายได้ในที่สุด ขณะเดียวกันก็ทำให้พนักงานทุกคนกลายเป็น Revenue Center ร่วมกันสร้างทั้งยอดขายและรายได้กลับมาสู่บริษัทได้อย่างต่อเนื่อง จากการที่พนักงานทุกคนรู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองดี ถือเป็นความโชคดีที่พนักงานมี Disruptor Mindset ทำให้พนักงานทุกคนลุกขึ้นมาทำอะไรใหม่ๆ เปลี่ยนแปลง และขับเคลื่อนองค์กรไปได้อย่างต่อเนื่อง คาดว่า ณ สิ้นปี 2563 จะมียอดขายจากโปรเจ็คท์ Everyone can sell เข้ามาประมาณ 2,000-3,000 ล้านบาท